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Fidéliser ses commerciaux en magasin, et si la carrière passait avant l’argent ?

Mis à jour : avr. 8

Le commercial, le vendeur, le conseiller de vente. Peu importe son nom, il est aujourd’hui indispensable dans le secteur de la distribution et du Retail. Il est au coeur du système et à l’intersection de l’ensemble de la stratégie de l’entreprise (Produit, Client, Marketing) !


S’il est aujourd’hui particulièrement difficile de le recruter, il l’est encore plus à fidéliser !

En effet, le besoin de commerciaux B2C, entendez en relation directe avec le consommateur, n’a jamais été aussi fort.


Aujourd’hui les entreprises rivalisent d’imagination pour les attirer à coup de primes, de confort de travail, d’avantages diverses et variés, et malgré tous ces efforts il est toujours aussi compliqué de les attirer et de les garder !


Alors comment fidéliser cette population volatile ?


Tout d’abord, arrêtons de ne voir que la performance du chiffre !

Peut-être que le meilleur vendeur n’est pas le meilleur en relation client ? Peut-être que celui qui fait le plus de chiffre n’est pas le plus rigoureux dans son suivi ? Peut-être que le commercial bon partout sur tout ce qu’on lui demande est une utopie ?


Il est absolument indispensable d’ouvrir les perspectives à ces collaborateurs, motivés, énergiques et désireux de faire avancer l’entreprise pour laquelle ils travaillent, car comme chacun d’entre nous, il est important de se sentir en accord avec les valeurs et les réussites de l’entreprise pour laquelle nous fournissons notre force vive.


La plupart des commerciaux développe un grand nombre de compétences au cours de leur carrière. Compétences qui ne sont malheureusement que trop rarement utilisées par l’entreprise.


Les commerciaux de terrain, ceux qui connaissent parfaitement le produit et les clients, sont à coup sûr les mieux placés pour parler d’innovation! ils peuvent en effet aider leur entreprise à modifier son offre en fonction des besoins, demandes des clients, mais encore faut-il bien les accompagner, et leur permettre de se former.


Ce n’est pas le tout de compter sur l’expérience de ses collaborateurs, il faut encore la sublimer en les formant sur des compétences requises pour l’avenir de l’entreprise (Design Thinking, Lean Management, Learning Expedition…)


De même, ces commerciaux ne sont-ils pas les mieux placés pour diriger un service client ? Intégrer le service recrutement ? Intégrer le service Formation ?


Nombreux ceux les exemples dans les groupes du CAC 40, d’Académie ou Université d’entreprise qui offrent cette possibilité à chaque collaborateur d’orienter sa carrière en complétant ses compétences tout en se basant sur celles acquises durant ses expériences précédentes, comme cet exemple d’un commercial devenu Responsable de l’innovation dans le milieu bancaire, ou encore se commis de cuisine devenu ingénieur pédagogique et formateur dans le monde entier !


Il est indispensable aujourd’hui, si l’on souhaite fidéliser ses collaborateurs, de leur offrir ses possibilités, ses chemins aussi divers que les souhaits des salariés, en les embarquant dès leur recrutement, et ainsi contribuer à leur développement complet.